สืบค้น
ลิงค์ที่เกี่ยวข้อง
มหาวิทยาลัยรังสิต สำนักหอสมุด ม.รังสิต

การเพิ่มประสิทธิภาพในการขายสินค้าร้านค้าปลีกด้วยเทคนิคโปรแกรมประสาทสัมผัส: กรณีศึกษาร้านค้าวัสดุก่อสร้าง

Optimizing Retail Sales Performance With Neuro-Linguistic Programming: A Case Study of Building Materials Retail Stores

บทคัดย่อ

        งานวิจัยมีวัตถุประสงค์ศึกษาประยุกต์ใช้โปรแกรมการฝึกอบรมประสาทสัมผัส (Neuro-Linguistic Programming: NLP) มาเพิ่มประสิทธิภาพการปิดการขาย และลดระยะเวลาการปิดการขายร้านวัสดุก่อสร้างโดยใช้หลักการจำแนกประเภทลูกค้าผ่านหลักการ VAKAd และการสร้างความสัมพันธ์ผ่านการจับคู่ (Matching) และการสะท้อน (Mirroring) การทดลองเป็นการเปรียบเทียบประสิทธิภาพระหว่างพนักงานขาย 2 กลุ่มบริษัทเจริญสุขพาณิชย์ เชียงใหม่ (2011) กลุ่มที่หนึ่งพนักงานขายที่ผ่านการฝึกอบรม NLP (GA-NLP) และพนักงานขายกลุ่มสองไม่ผ่านการฝึกอบรม NLP (GB-Non-NLP) โดยทดลองผ่านกลุ่มลูกค้าจำนวน 400 คน แบ่งเป็นสองกลุ่มๆ ละ 200 คน ผลการวิจัยพบว่าพนักงานขายที่ผ่านการฝึกอบรม (GA-NLP) มีอัตราการปิดการขายสูงกว่าพนักงานขายที่ไม่ผ่านการฝึกอบรม (GB-Non-NLP) อย่างมีนัยสำคัญ พิจารณาสินค้าหลัก (Main Products: MP) และการนำเสนอขายเพิ่มเติม (Additional Products: AP) ในสินค้ากลุ่มหลัก (MP) พบว่าอัตราการปิดการขายของพนักงานขายที่ผ่านการฝึกอบรม (GA-NLP) ที่ร้อยละ 89 เมื่อเทียบกับร้อยละ 71 ในกลุ่มที่ไม่ผ่านการฝึกอบรม (GB-Non-NLP) ในสินค้ากลุ่มนำเสนอเพิ่มเติม (AP) พนักงานขายที่ผ่านการฝึกอบรมมีอัตราการปิดการขายที่ร้อยละ 44 เมื่อเทียบกับ ร้อยละ 14 ของพนักงานขายที่ไม่ผ่านการฝึกอบรม (GB-Non-NLP) ในด้านประสิทธิภาพการปิดการขายพบว่าพนักงานขายที่ผ่านการฝึกอบรม (GA-NLP) สามารถปิดการขายได้ภายในระยะเวลา 1-5 นาทีได้มากกว่า จากงานวิจัยชี้ให้เห็นว่าการใช้ NLP สามารถเพิ่มประสิทธิภาพในการปิดการขายและการเพิ่มยอดขาย และยังช่วยลดระยะเวลาในการปิดการขาย ส่งผลดีต่อความสำเร็จในธุรกิจระยะยาว

Abstract

        This research aims to investigate the application of Neuro-Linguistic Programming (NLP) training to enhance sales performance and reduce sales closure time in construction material retailing. The study compares the effectiveness of two groups of sales representatives from Charoen Sukhapanich Company, Chiang Mai (2011): First group (GA-NLP) who received NLP training and Second group (GB-Non-NLP) who did not. The experiment included 400 customers divided equally between the two groups. Findings reveal that GA-NLP sales representatives achieved significantly higher sales closure rates than GB-Non-NLP counterparts. Specifically, for main products (MP), GA-NLP representatives achieved an 89% closure rate compared to 71% for GB-Non-NLP. For additional products (AP) within the MP category, specifically GA-NLP representatives achieved a closure rate of 44% compared to 14% for GB-Non-NLP. Furthermore, GA-NLP sales representatives were able to achieve quicker sales closure within 1-5 minutes. The research indicates that the use of NLP can improve sales performance, increase sales volume, and reduce sales closure time, leading to long-term business success

ดาวน์โหลด Full Paper